営業プロセスマネジメント（商談管理力）

商談管理力というのは、商談を効果的に管理する力、つまり営業プロセスをマネジメントするスキルのことです。

営業プロセスマネジメントとは、アプローチからクロージングまでの商談の流れをどのように描くかということと、プロセスを構成するひとつひとつの面談をどう組み立てるかということの2つの側面があります｡

なお、商談とは、アプローチからクロージングまでのすべての営業活動を総称しています｡面談とは、打ち合わせやプレゼンテーションなど商談の一つを構成する1回1回のお客様とのやりとりを指しています。

営業プロセスをマネジメントすることによって、商談を効果的・効率的に進めることができれば、営業活動の生産性が向上するだけでなく､お客様の問題解決に役立つことができ､お客様との信頼関係を醸成することができます。

営業プロセスマネジメントのキーワード

1．プロセス・デザイン

プロセス・デザインの目的は、商談ストーリーの仮説を立て、商談を効果的に進めていくために、どのような面談を組み込むか計画することです。初めはラフなデザインですが、商談を展開しながら、より鮮明にしていく必要があります。そのためにキープロセスとアクティビティを設定します。

2．キープロセスとアクティビティ

キープロセスは、ハードルをクリアするために､お客様と関わる“場”であり､アクティビティは、その“場”において有利に商談や面談をすすめるためのツール作成や情報収集などの全ての“活動”です｡

例えば、“見積書を提出する”というのは、“お客様に提案内容と価格について納得してもらう”というお客様と会社の間にあるハードルをクリアすることを目的としたキープロセスですが､他社よりも優位に立つための見積書を作成できるように“他社の情報を収集する”というのは､アクティビティだと言えます。

3．効果的な面談

商談を前進させるために､お客様のニーズを把握し提案力を高める面談をする必要があります。効果的な面談の第一歩は、ニーズの仮説や設定したハードルを念頭におきながら､どのような面談をするのかをあらかじめイメージしておくこと、すなわち面談シナリオを検討することです｡面談にあたっては､お客様と話し合う内容について､きちんと共有化をすることが大切です｡そして、次のキープロセスにつながるように面談を進めることが必要になります。

4．状況対応

どんなに綿密に面談シナリオを検討しても､面談が予定どおりに進むことは、ほとんどありません。さまざまな障害に直面した時に、目的を達成すべく状況対応しなければなりません｡面談は状況対応の連続です。状況対応には、大きく分けて“無関心あるいは抵抗される場合”と“予期せぬ障害や問題点が発生する場合”があります｡お客様の抵抗や無関心など様々な問題に直面した時、状況対応をして商談を前進させることが大切です。

5．検証とリ・デザイン

当初の商談全体のイメージを再構築して､商談を成功に導きます。解決策を検討したら､そのために必要なキープロセスを新たに設定しなければなりません。

その際、やはりさまざまな角度からどのようなキープロセスを設定するのが効果的か検討することが大切です。そして、活用できそうなリソースは、最大限に利用しなければなりません。