営業スタイル

営業といっても、業種業態によって、様々な営業スタイルがあり、求められるスキルが異なってきます。営業スタイルは、同じ会社であっても、単一ではありません。お客様との関係や商談の内容によって、とるべき営業スタイルは、その都度違ってきます。

1．人間関係型営業（リレーションセールス）

主に既存顧客に出向き、定番となる商品の営業活動をします。既存商品のメンテナンスと新規商品の紹介をします。お客様との人間関係の構築が一番であり、提供している商品や・サービスの品質向上のために社内に情報をフィードバックすることも重要な仕事になります。提案力や交渉力が求められます。

• 消費財メーカー
• 商社・卸売業
• デパートの外商
• 薬品メーカー　など

2．問題解決型営業（ソリューションセールス）

新規顧客、あるいは既存客の新たな課題に対して、お客様の問題解決のために専門的な提案を行う営業活動です。お客様のニーズを見極めて、専門的な知識に裏打ちされた提案をすることが大切です。アプローチからクロージングの流れを踏み、かつ商談が長期間になるのが一般的です。提案力や商談管理力が求められます。

• 機械メーカー
• 建築・不動産
• システム開発　など

3．良き相談者型営業（アドバイザーセールス）

主に既存客に出向きますが、定番商品だけでなく、都度様々な商材を扱います。お客様にとっての良き相談者とならなければならない営業スタイルです。お客様から与えられた課題に対して、いかに迅速にお客様のサポートができるか、適切な商品やサービスを探し出し提供できるかが鍵となります。提案力、交渉力や商談管理力が求められます。

• 商社・卸売業
• サービス業
• 広告代理業
• 印刷業　など

4．仲介調整型営業（インターフェースセールス）

主に既存顧客の製品やサービスの円滑な供給をするための営業活動です。人、物、金、情報といった資源を上手に結びつける役割を担っています。円滑な供給ができるよう、複数の関係先の様々な状況や情報を正確につかむことが大切です。既存商品だけでなく、新たな製品、技術、情報やサービスを紹介することも重要な仕事になります。提案力、交渉力や商談管理力が求められます。

• 生産財メーカー
• 貿易商社
• 技術サービス　など